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Vendas de automóveis

Com a pandemia, o processo de digitalização das empresas sofreu uma aceleração considerável. O que era previsto para acontecer dentro de alguns meses (ou anos) se deu de forma bastante rápida nas últimas semanas.

Não foi diferente com o setor automotivo. Nesse artigo, abordaremos os resultados e aprendizados obtidos com a transformação digital no processo de vendas de automóveis em tempos de Covid-19.


O Brasil perdeu, em média, uma concessionária de automóveis por dia no primeiro semestre de 2020. Segundo levantamento realizado pela Neocom Informação Aplicada, 187 concessionárias encerraram suas atividades neste ano; mais de 60% dos fechamentos ocorreu nos últimos 60 dias. As marcas com maior quantidade de fechamentos foram Lifan, Kia e Hyundai.


Apesar da pandemia ser a principal causa da retração, a infraestrutura física tende a se tornar menos relevante para a venda de automóveis. Em sentido inverso, os canais digitais tendem a ganhar importância no processo de prospecção e vendas. São tendências de peso, robustas e inevitáveis, cujas trajetórias de futuro foram freneticamente aceleradas pela Covid-19, transformando os negócios.


De um dia para outro, montadoras e dealers foram surpreendidos pela necessidade imediata de se relacionar com os consumidores por canais digitais, mantendo a interação sem rupturas até a finalização do processo de venda de um automóvel. Essa não é uma equação simples de ser resolvida.


Adaptações em processos de trabalho, que normalmente tomariam meses, foram realizadas em poucos dias. Equipes de tecnologia, logística, vendas, marketing, jurídico e contabilidade, trabalharam intensamente nas montadoras e nos Dealer Groups para colocar "no ar" um processo de vendas virtuais em tempo recorde.


Assim, a pandemia teve o mérito de promover a transformação digital ao status de prioridade para o setor automotivo. Evoluímos meses, talvez anos, em semanas, mas é necessário avaliar a consistência dos avanços que estão sendo realizados.


Grande parte das iniciativas de prospecção e vendas digitais, realizadas durante a pandemia por montadoras e dealers, foram pouco planejadas, implementadas em prazos exíguos e com severas restrições de recursos técnicos e financeiros.


Apesar dos méritos e dos esforços, a qualidade de execução dessas iniciativas geralmente tem sido precária, com diversas falhas operacionais e débitos técnicos. Como consequência, tornou-se comum ouvir avaliações frustradas pela baixa eficácia do processo, grande quantidade de problemas e resultados abaixo das expectativas.


Para os dealers que estão desbravando agora as oportunidades do mundo digital, é fundamental identificar os problemas de execução e corrigi-los de maneira rápida. Em muitos casos, haverá estruturas e processos que precisarão ser refeitos com maior apuro técnico e maturidade para que sejam alcançados os resultados esperados.


A digitalização das vendas é uma tendência inevitável, impulsionada pelo genuíno desejo do consumidor por menor esforço, menor custo, maior eficiência e transparência na aquisição de automóveis, serviços e peças.


A transformação digital está em curso e impactará todas as concessionárias, das pequenas às grandes, localizadas nas capitais ou no interior, exigindo a modernização de suas estruturas, tecnologia, processos e perfil das equipes de vendas.


As necessidades de adaptação, que tomaram força durante a pandemia, se estenderão ainda por muito tempo, até que se alcance o necessário alinhamento entre os canais físicos e virtuais e o desenvolvimento de soluções omnichannel no setor automotivo.


A capacidade de tratar dados, identificar potenciais compradores e realizar a ativação de vendas por meio de ferramentas digitais será uma capacidade básica da "Concessionária do Futuro".


A internet já é o principal e mais estratégico "locus" da jornada de compras de automóveis e, em breve, tecnologias como a conectividade dos automóveis irão oferecer novas oportunidades nesse complexo ecossistema digital.


Modernização das concessionárias

Em resposta a esse movimento, a infraestrutura física da rede de distribuição também deverá evoluir em busca de redução de custos e maior eficiência, com a incorporação de tecnologias no showroom, redução do tamanho das lojas, diversificação de formatos e adoção de novos modelos de negócios em parceria com as montadoras, como serviços de locação, por exemplo.


A adoção de tecnologias como displays digitais e telas de alta resolução nas lojas físicas, além de proporcionar maior qualidade na demonstração dos produtos, também viabiliza lojas menores, na medida em que os espaços de exposição dos veículos serão substituídos por equipamentos para apresentação virtual dos produtos.


Seguem as principais tecnologias utilizadas para modernização das concessionárias:


O futuro chegou e não é exagero afirmar que uma nova era para o setor automotivo teve início em 2020!


Alexandre Ayres, Neocom Informação Aplicada


Veículo: AUTOINDÚSTRIA - ONLINE Editoria: NOTÍCIAS Tipo notícia: Matéria Data: 11/11/2020 15:56:00 15:56 Autor: Bright Consulting

 

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